أن تصبح مشبِّكًا فعالاً فهذا يتطلب الوقت والجهد. يتطلب منك الأمر القيام بفروضك المنزلية والخروج من منطقة راحتك، والعديد منّا - وحتى المديرين ذوي الخبرة - ما يزالون يواجهون صعوبةً في القيام بذلك. كمدرب أعمالٍ، أذكّر الناس غالبًا بأهمية التشبيك (Networking)، فيستفيد منه جميع الناس في عالمنا هذا، حيث يحتاجه العملاء وأصحاب العمل، بكبيرهم وصغيرهم، وأدركت الشركات حديثًا هذا الأمر وأضحى للتشبيك منزلةً رفيعة في عالم الأعمال وصوب الناس أنظارهم نحوه. إنه يستحق حتمًا الوقت والجهد. لكن ماذا إن كنت تبذل قصارى جهدك وما زال الأمر لا ينجح معك؟ قد تكون ترتكب أحد هذه الأخطاء الخمسة الشائعة في التشبيك.

*حقوق الصورة محفوظة لـ Rawpixel.

1. مكالمة الناس هاتفيًا:
في أفضل حالاته، يُنجز التشبيك وجهًا لوجه. في عصرٍ تسمح لنا التقنية للقيام بكل شيء تقريبًا عبر الإنترنت، علينا أن نتذكر أنّه لا بديل للخروج وتقديم نفسك لأحدٍ ما شخصيًا. عندما تقابل الناس، فأنت تحصل على نظرةٍ أفضل لمن يمثلونه. حتى إذا كنت تشعر بأنك لن تُبلي حسنًا في مناسبات التشبيك، تَحَدَّ نفسك للخروج إليها. حتى إذا كنت تتحدث مع شخصٍ واحد أو اثنين فقط، حاول إيجاد قواسمٍ مشتركة. رغم الحرج الذي تشعر به في البداية، سيصبح قريبًا - بفضل التدرّب - أمرًا أكثر سهولة.

2. اعتبار التشبيك كشارعٍ ذي اتجاه واحد:
قد يتواصل الناس معك لأنهم مهتمون بصدقٍ بأفكارك، لكنهم يفعلون ذلك أيضًا لأنهم يريدونك أن تصغي لما يودّون قوله. لذا لا تَلوِ المحادثة. يتعلق التشبيك ببناء العلاقات المتبادلة، ولا يوجد مجال للسيطرة من طرفٍ واحد. قابل شخصًا، تعرف عليه، واجعله يتعلم الثقة والإعجاب بك. هذا هو كل ما يتمحور حوله التشبيك.

3. الأخذ قبل العطاء:
من المُغري التفكير في التشبيك كفرصةٍ لإنجاز صفقة. "سأجد خمسة أشخاص من نفس المجال وأخبرهم بما أريد، ثمّ سأحصل عليه". لكن التشبيك يعتمد على الأخذ والعطاء، والعطاء يأتي أولاً دائمًا. ابدأ بالإشارة إلى من تودّ الالتقاء به. ثمّ قم ببعض الأبحاث - إن دعت الحاجة - وفكّر بالطرق التي يمكنك فيها أن تدعمهم وتساعدهم، واعمل على تطوير علاقةٍ. عندما تفعل ذلك، فأنت تموضع نفسك بين الأناس الناجحين الذين قد يساعدك تأثيرهم في الوصول إلى مكانةٍ عالية. ابنِ سمعةً لتكون مفيدًا في شبكتك، وسيكون الناس متحمسون لمساعدتك في المقابل. أجِب عندما يطلب الناس المساعدة، ثم واصل استكشاف ما يحتاجونه وقدّمه بشكلٍ استباقيّ.

4. التركيز على الكمية على حساب النوعيّة:
يتعامل العديد من الناس مع التشبيك كلعبة أرقام، وجمع معلومات الاتصال دون التعرف على أي شخص. هذا خطأ أراه مرارًا وتكرارًا. يتصرف الناس كما لو كان هناك جائزة لمن يجمع معظم البطاقات أو الاتصالات. لكن الجائزة الحقيقية تذهب للشخص القادر على عمل الاتصالات الأكثر صدقًا والانخراط في المحادثات الأكثر صلةً وإحداث انطباعٍ لا يُنسى.

5. الفشل في المتابعة:
هذا هو الخطأ الأكبر والأكثر شيوعًا على الإطلاق؛ أنت تذهب لمناسبةٍ وتقوم ببعض الاتصالات الرائعة، لكنك تتركها تتلاشى دون التصرف معها. المتابعة هي المفتاح للتشبيك؛ فبدونها، يكون حضور المناسبات وتعزيز الاتصالات مضيعةً للوقت. اصنع خطةً محددةً للمتابعة، وقم بدورك لتوجيه العلاقات الجديدة الواعدة تجاه منفعةٍ متبادلة للطرفين. الفشل في المتابعة يعني فرصةً ضائعة لتطوير اتصالٍ محتملٍ هادفٍ ومُربح.

قم بالأمر بالطريقة الصحيحة، التشبيك يتعلق ببناء العلاقات والاتصال. يجب أن يكون دائمًا عن التسليم قبل الاستلام وأن تتعلم قبل أن تتكلم.

*المقال مُترجم من The 5 Biggest Networking Mistakes People Make لصاحبته Lolly Daskal.

بواسطة: عروة عزام

اقرأ المزيد »

المجالات السوقيّة تزدحم بالناس هذه الأيام، والكل ينافس ليتربع على قمة المنافسة قبل الأشخاص الآخرين. لكن عندما يصبح الذهاب صعبًا، تذهب الصِّعاب. إليك كيف تجعل مغامرتك التجارية تبرز. المزيد من العملاء يجذبون المزيد من النجاح. إذا كنت قد بدأت توًا ولديك وقت عصيب في بحرٍ مليءٍ بحيتان الأعمال، فهذه المقالة كُتبت من أجلك.

1. كن إنسانًا:

يميل أصحاب الأعمال لنسيان حقيقة أنّ العملاء هم كائنات بشرية، والكائنات البشريّة تحب أن تشتري من كائنات بشريةٍ مثلها، ليس شركاتٍ مُقنَّعة. إزاء استراتيجيات أتمتة وسائل التواصل الاجتماعي والبيانات الكبيرة، يميل العامل البشريّ للاختفاء أحيانًا. أنت تحتاج لأن تكون إنسانًا بقدر ما أمكنك، مما يعني التركيز على المصداقية والثقة والشغف.

لا يجب أن يشكّل كونك إنسانًا طبعًا أي صعوبةٍ. إذا نسيت كيف تكون كذلك (جميعنا ننسى أحيانًا)، إليك بعض الحيل لتجرّب ذلك:

- لا تأخذ نفسك على محمل الجد كثيرًا ولا تَخف من ارتكاب الأخطاء.
- اصنع صفحة "من نحن" بحيث تكون غير متجهّمة ومليئة بمصطلحات الأعمال.
- اكتب حكاياتٍ شخصية عن موظفيك، كالأفلام المفضلة، وأكثر خطأ يرتكبونه، والأمور التي يتحمسون لأجلها.
- اعرض صورًا أو مقاطع فيديو لأفراد فريقك وهم يكونون على طبيعتهم.
- انخرط في وسائل التواصل الاجتماعي. لا تصرخ. بدلاً من استعمال الشبكات الاجتماعية بصرامةٍ كأداةٍ ترويجية، تحدث مع متابعيك وقم بطرح وإجابة أسئلة حقيقية.
- سجل الخروج من رسائل الشبكات الاجتماعية أو البريد الإلكتروني الذي يحمل اسمك لتبيّن للناس أن هناك إنسانًا حقيقيًا خلف شاشة الحاسوب.

*حقوق الصورة محفوظة لـ Freepik.

2. ركّز على العلاقات:

يميل الأشخاص الذين يبنون علاماتٍ تجاريةٍ لكسب العيش غالبًا للإيمان بأنّ هنالك طريقة واحدةٌ أو اثنتين لبناء العلاقات في المشهد الرقميّ الحالي؛ الشبكات الاجتماعيّة والبريد الإلكتروني. لكن تذكّر أن الناس لا يشترون من الشركات، هم يشترون من أناس آخرين مثلهم. يجب على كل صاحب أعمالٍ تجارية أن يكون أنيقًا ويركز على بناء العلاقات مع العملاء والمحافظة عليها، سواء أكانوا مشترين لمرةٍ واحدةٍ فقط أو مشترين قدماء. هل أنت غير متأكد كيف تبدأ بناء علاقاتٍ مربحةٍ وطويلة الأمد مع عملائك؟ إليك بعض النصائح:

- تواصل مبكرًا أو بانتظام. اصنع رسائل بريد إلكتروني متفرِّدة وجذابة لكلا قوائم التسويق خاصتك ولزبائنك.
- كافِئ عملاءك بخصوماتٍ مخصصة وصفقاتٍ مميزة بحقّ. فقط انظر إلى "ستاربكس"، حيث سجل زيادةً بنسبة 26% في الإيرادات وتصاعدًا بنسبة 11% في الأرباح بسبب برنامجه لمكافأة العملاء.
- اطلب التغذية الراجعة. تشعر الجماهير بأنّها قيّمة عندما تعرف بأن آراءها يُنظر إليها ويتم تقديرها. يمكن أن يتمّ هذا من خلال دراسةٍ استقصائية من العملاء أو بريدٍ إلكتروني غير محدد المدة.
- كن صريحًا، بشأن أخطاءك خاصةً.

3. ابنِ نقاط قوتك:

أفضل طريقة لتُبرز نفسك هي أن تأخذ بالأمور التي تنجح معك حاليًا وأن تستمر بفعلها أكثر. يبرع الكثير من الناس في تحديد نقاط القوة الشخصية. لكن كيف يمكنك أن تفعل نفس الشيء في أعمالك، الإلكترونية على وجه التحديد؟ لا تنخدع بمقاييس الغرور، مثل عدد المستخدمين المسجّلين أو مشاهدات الصفحة الرئيسية. انتصارات، ونقاط قوةٍ، والأمور التي "تنجح معك" هي كلها تُقاس في المقام الأوّل باستعمال شيءٍ واحد؛ التحويلات.

اكتشفتُ أداةً تدعى "Optimizely" تساعدك في توسيع هذا. تجعل هذه الخدمة الأشخاص الذين لا يمتلكون خبراتٍ تقنية يُحدثون تغييرات على موقعهم بحيث يمكنهم اختبار عدد الزوّار المتفاعلين، ورؤية أي الاختلافات تعمل بصورةٍ أفضل، وربّما حتى الحصول على النتائج في الحال.

"TrenDemon" هو منتج آخر يسمح لك برؤية نقاط قوتك. من المدوّنات إلى صفحات الهبوط إلى تسجيلات الاشتراك، تجد هذه الشركة المسارات والصفحات في موقعك التي تحوِّل بالصورة الأفضل. وبعدها، فهي تجذب المستخدمين تلقائيًا بالمحتوى والعبارات التي تحث المستخدم لاتخاذ إجراء (Calls to Action) اعتمادًا على أنشطة كل مستخدمٍ في الوقت الواقعي. بعباراتٍ أخرى، يتطلب الأمر بعضًا من العمل التخمينيّ لما يعمل عبر تحديد أكثر رحلات العميل في موقعك أرباحًا.

سواء أكنت تستعمل أداةً إلكترونية أم لا، المهم هو بناء نقاط قوتك الخاصة عبر تحليل المحتوى والاستراتيجيات الأكثر فعاليةً. هذا - إلى جانب أن البقاء على المسارات - يضيف لمسةً إنسانية، والتركيز على العلاقات سيساعدك على أن تصبح علامةً تجاريةً موثوقةً وذات سمعةٍ طيبة يتهافت عليها العملاء.

ما رأيك بهذه الطرائق؟ أيّها تعتقد أنها الأفضل؟ اخرج من صمتك رجاءً واجعلنا نعرف وجهة نظرك في التعليقات!

*المقال مُترجم وبتصرف عن 3 Ways To Stand Out in a Crowded Market بقلم فريق ZOS.

بواسطة: عروة عزام

اقرأ المزيد »

النزاع هو وحش مخيف نواجهه بشكلٍ مستمر في حيواتنا الشخصية والمهنية. وككل التهديدات الملموسة، ميولنا الطبيعية هي إما الفرار أو القتال، ولا يعد أي منها مفيد في النزاع بين الأشخاص. ومع ذلك، فمن المحتمل أن يكونا الردان الوحيدان اللذان تعلمتَهما من قبل.

قد تكون حصلت طبعًا على درس "استخدم كلماتك" في رياض الأطفال، لكن قد يذهب الشخص للمدرسة ويحصل على وظائف متعددة وهو لم يتدرب أبدًا على حل النزاعات. وبينما يوجد الكثير من المواد على حل النزاعات الشخصية، لا تتوفر العديد من المصادر للفرق العاملة عن بعد.

كمدير موارد بشرية في شركة عاملة عن بعد بالدرجة الأولى، كان التحدي خاصتي معالجة هذه الفجوة المعرفية والعثور على أساليب عملية لأستخدمها مع أعضاء الفريق. الدليل أدناه هو حصيلة سنتين من التجارب التي قمت بها مع فريقي العامل عن بعد، مكتوب بشكلٍ ملائم ليساعدك في تحريك رحلتك في حل النزاعات.

تطبيع النّزاعات
السبب الرئيسي في كون النزاعات مشحونة عاطفيًا جدًا متجذّر في الخوف من المجهول. فكر في الأمر عندما تكون في غرفةٍ مظلمة وبالكاد يمكنك أن ترى الأشياء من حولك، يبدأ خيالك في الذهاب في جميع أنواع الاتجاهات وكأنك تحاول فهم بعض مظاهر المعرفة.

يحدث نفس الأمر عندما تكون في نزاع. هناك الكثير من الأمور المجهولة عندما يتعلق الأمر بشخص آخر، كيف سيستجيبون؟ سواءً سيتم تجاهلك أو إذا تم أخذك على محمل الجد. في فريق يعمل عن بعد، يمكن لمزيد من المجاهيل والحواجز أن تتراكم على المواقف العصيبة، كالمناطق الزمنية المختلفة وجداول العمل والاختلافات الثقافية وعوائق اللغة وهكذا دواليك.

لأن الشعور بالريبة غير مريح، والميول الطبيعية هي محاولة تخفيفها بطريقةٍ ما. معظم الوقت، تبدو هذه التكتيكات كحلول، لكنها قد تجعل الوضع أسوأ في الواقع.

تعطي هذه التكتيكات راحةً مؤقتة، ولكن نظرًا لعدم حل النزاع نفسه، فإن الوضع قد يبقى ويتفاقم. وكلما استمر أكثر، تآكلت العلاقة أكثر وأصبحت إمكانية إصلاحها أكثر كآبةً. عمومًا، تؤثر علاقات العمل السيئة سلبًا على مشاكل أخرى في مكان العمل، كالإنتاجية والروح المعنويّة والثقة في القائد.

التحدّيات الفريدة للتواصل عن بُعد
بما أن العمل عن بعد هو المستقبل، من المهم لهذه الفِرَق أن تفهم التحديات الفريدة للقنوات الحالية للتواصل عن بعد، وخاصةً عندما يقترب الأمر من النزاع. اعتمادًا على أدوات الاتصال عن بعد التي تستخدمها، تُجري مقايضاتٍ حول المعلومات المتوفرة لديك وما هو مفقود.

فقدان الإشارات الشخصيّة
عندما تتحدث مع أحدٍ ما شخصيًا، يمكنك أن تبحث عن الإشارات في لغة جسدهم وتعابير وجههم ونبرة صوتهم وهكذا. فكر عندما كنت في ورطةٍ مع معلمٍ أو أحد والديك أو شخصيّة سلطويّة أخرى. هل عبروا أسلحتهم أو خفضوا نظرتهم أو قالوا اسمك الكامل بصوتٍ صارم؟ أو شيء أشاروا فيه أن هناك مشكلة. إذا أرسلت بريدًا إلكترونيًا أو مراسلة فيديو فوريّة، فأنت تخسر تلك المعلومات غير اللفظية.

فقدان السياق
مع فقدان المعلومات، من الممكن أن يكون هناك تفسيرات متعددة للرسالة نفسها. فكّر في وقت تقرأ في بريدًا إلكترونيًا بطريقة واحدة، ثم عُرضت على زميلك في العمل وقرأها بطريقةٍ مختلفة تمامًا. تخميناتنا حول نوايا الآخرين غالبًا ما تكون متجذّرة في تجاربنا وتصوراتنا. إذا لم تكن تمارس بنشاط وتعرف شخصًا ما كفايةً لـ"سير ميلٍ على الأقدام"، فإنه من الصعب أن نرى شيئًا من وجهة نظر شخص آخر. ادمج بين فقدان السياق هذا والتخمين السيء، وستحصل على وصفة للكوارث المحتملة. هذا هو السبب في أنه من المهم أن يكون هناك فهمٌ للعمل ممّا تكسبه وما تفقده عبر اختيار قناة اتصال عن بعد واحدة بدل الأخرى.

ومن المهم للفِرَق عن بعد أن تخلق بيئة من الانفتاح والصراحة. ليس من الجيد أن تقول "نعم، كل شيء على ما يرام" عندما لا يكون الوضع كذلك. "جيد" لا تعني دائمًا الجيد، أنا أهدف لمحو الكلمة من قاموسي. لكل قناة تواصل عن بعدٍ إيجابياتها وسلبياتها.

البريد الإلكترونيّ
العيوب:
- لا تُوفر الرسائل النصّية أية إشارات شخصية.
- يمكن أن تسبب تباطؤًا في الردود.
- سلاسل طويلة ذهابًا وإيابًا يمكن أن تضيّع الوقت وتسبب الإرباك.

التوصية: رائعٌ للإعلانات أو الملخصات حيث توجد استجابة ضئيلةٌ أو معدومة.

المراسلة الفورية
العيوب:
- لا تُوفر الرسائل النصّية أية إشارات شخصية، فقط الوجوه التعبيرية (إيموجيز) والصور المتحركة والصور السّاخرة يمكنها ذلك.
- الاختلافات في المنطقة الزمنية.
- الدردشات الطويلة والواردة قد تضيع الوقت وتسبب الإرباك.

التوصية: يعمل بشكل جيد للمحادثات في الوقت الحقيقي، لكن ضع في اعتبارك المنطقة الزمنية وجدول العمل للشخص الآخر (على سبيل المثال، لا تبدأ محادثةً عندما يستعدون لتسجيل الخروج). استخدم قاعدة 15: إذا كان لديك 15 سطرًا من المحادثة مع شخصٍ ما وهذا الشخص لا يصل لتلك الرسائل، أعدّ مكالمةً هاتفية.

الهاتف
العيوب:
- فقدان لغة الجسد وتعابير الوجه.
- احتمالات سوء الاستقبال.
- احتمالات الخلفية الصاخبة.

التوصية: بقدر المستطاع، حاول إجراء المكالمات الهاتفية في غرفٍ هادئة وخالية من الإلهاء. أعطِ الشخص كامل اهتمامك.

اجتماعات الفيديو
العيوب:
- احتمالات ضعف اتصال الإنترنت.
- الفوارق الغير طبيعية بين المتحدثين.
- احتمالات الخلفية الصاخبة.

التوصية: أجرِ مكالمات الفيديو في مكانٍ هادئ وخالٍ من الإلهاء. أعطِ الشخص اهتمامك الكامل عبر إغلاق جميع التطبيقات والأدوات. إذا كنت تأخذ الملاحظات، أخبر الشخص حتى يعرف أن تنظر بعيدًا لسبب محدد.


عمليّة حل النزاعات الخفيفة
لا حاجة لإعادة اختراع العجلة عندما يتمحور الأمر حول الاقتراب من النزاع في الإعداد عن بعد. ومع ذلك، لا يتطلب الجلوس عن بعد أن تكون أكثر انسجامًا مع هذه المهارات واستباقيًا بشكلٍ كبير.

1. سَمِّ الأمر:
مارك باريل، وهو وسيط يعمل مع فريقنا، علمنا أن نسأل أنفسنا، "ما الذي يثير غضبي؟". عند تقييم نزاعٍ، انظر فيما يتعلق بالوضع الذي يزعجك حقًا. من المهم أن نلاحظ أن الشخص قد يقصد أو لا يقصد أن يسبب ضررًا، لكنك ترى كلامهم أو أفعالهم تشكل تهديدًا. في حين أن الحالات قد تختلف، علّم أسفل الستة مشغلات المشتركة التي نحن أكثر عرضةً لها:

المهارة
يُثار غضبك عندما تسمع أن شخصًا ما يشكك في ذكائك أو مهاراتك.
مثال: خلال محادثةٍ على "جوجل هانج آوت Hangout"، يسأل شخصٌ عن المشروع خاصتك. "هل يعتقد هذا الشخص أنني لا أعي ما أفعله؟" أو ربما العكس، متلازمة المحتال. "ربما أنا لا أعرف ما أفعله وهذا ظاهر جليًا أمام ذاك الشخص؟".

التضمين
يُثار غضبك عندما يُظهر شخص ما أنه يستبعدك بطريقة أو بأخرى (من مجموعةٍ أو مناسبة أو لجنةٍ أو غيرها) أو يلمح إلى أنك لست رفيقًا جيدًا.
مثال: تُدردش مع زميلك في العمل عبر مراسلة فيديو فورية وطلب منك الانضمام لاجتماع العصف الذهني في خمس دقائق. لم تتم دعوتك أبدًا. "هل يظنون أن آرائي لا تُهم؟".

الحكم الذاتي
يُثار غضبك عندما يبدو أن شخصًا ما يحاول السيطرة عليك أو يفرض نفسه عليك أو يهدد اعتمادك على ذاتك.
مثال: يرسل لك رئيسك بريدًا إلكترونيًا يسأل فيه إذا اكتمل جزءك من المشروع بينما يحين موعده الأسبوع المقبل. "هل يظن أنني غير موثوق؟".

الحالة
يُثار غضبك عندما تتصور أن شخصًا ما يهدد ممتلكاتك المادية أو غير المحسوسة، بما فيها القوة والموضع والقيمة الاقتصادية والجاذبية.
مثال: خلال مكالمة توظيف، أنت والرئيس التنفيذي لا توافقان على أي من المرشحين للتوظيف. قيل لك أنك ستتخذ القرار النهائي، لكنك تستقبل الكثير من الدفع إلى الوراء. بعد المكالمة، يرن عليك الرئيس التنفيذي، ويصر عليك أن تعيد النظر. "هل رئيسي التنفيذيّ لا يثق برأيي لاختيار أفضل المرشحين؟".

الموثوقيّة
يُثار غضبك عندما تدرك أن شخصًا ما يشكّك في وفائك وجدارتك.
مثال: تأخذ كتلاً من الوقت كل أسبوع لتنجز عملاً مُركزًا. أطفأتَ حسابك على سكايب ولم تتصفح بريدك الإلكتروني. يصر مديرك على أن تبقى على مراسلة الفيديو الفورية والرد على بريدك الإلكتروني في غضون ساعةٍ من تلقيها أثناء ساعات العمل. "هل يُدرك مدى أهمية هذا الوقت بالنسبة لي؟ ألا يثق بي لإنجاز عملي؟".

النزاهة
يُثار غضبك عندما يتضح أن شخصًا ما يشكّك في قيمك الأخلاقية أو نزاهتك.
مثال: استيقظت وأنت مريض جدًا. أرسلتَ بريدًا إلكترونيًا لفريقك ليعلموا أنك مريض، لكنك نسيت إرسال تقريرك الشهريّ. في اليوم التالي، تتلقى مراسلة فيديو من مديرك يطلب فيه تقريرك ويتساءل عمّا إذا كنت مريضًا فعلاً. "هل يظن أنني أكذب؟".

أن تكون قادرًا على "تسمية الأمر" الذي يزعجك هو شيءٌ قويّ، لأنه يساعد على إزالة الشحنة الانفعالية من الوضع ويتيح لك النظر إليه بشكلٍ موضوعيّ أكثر.

2. كن فضوليًا:
عندما يصبح لديك فهم أفضل لسبب تأثرك، فمن المهم تحويل انتباهك للشخص الآخر. في هذه النقطة، تصوراتك لأفعالهم تعتمد على الافتراضات أكثر من الحقائق. إظهار الفضول والرغبة في فهم جانب الشخص الآخر يخلق مساحةً آمنة للشخص الآخر ليكون موضع ترحيبٍ في المحادثة.

واحدة من أعضاء فريقي، تُدعى "باربرا مانيار"، هي موهوبةٌ تحديدًا في هذا المجال. مهما كانت القضية، يصب تركيز باربرا الرئيسي على سؤال "من وماذا ولماذا ومتى وأين وكيف" قبل أن تبدأ في تقديم أي نوع من الحل أو الاقتراح. نهجها "السؤال أولاً، والحل لاحقًا" مفيد بشكل خاص في حالة النزاع. خفض الدفاعات وتقليل الإحباط يمكنه فتح قناة اتصال باتجاهين. لا يمكنك أن تحل نزاعًا وحدك؛ تحتاج معك الشخص الآخر.

أمثلة قليلة لكيف يمكن أن يؤدي الفضول إلى إطفاء فتيل النزاع:
- مرحبًا، بدَوتَ مُحبطًا خلال الاجتماع. هل كل شيءٍ على ما يرام؟
- قرأتُ البريد الإلكترونيّ وأعتقد أنني قد أسيء فهمه، هل يمكننا التحدث خلال فترة غدائك؟
- لم أحصل على التقرير الذي طلبته البارحة، هل تسبب شيءٌ ما في تأخير؟

3. قل رأيك.
في هذه النقطة أن أسمَيت إثارتك وحاولت فهم ما يحدث مع الشخص الآخر. آمُل أنك صنعت مساحتك الخاصة حيث تشعر بالارتياح لتُعرب عن تأثير الشخص الآخر عليك، ويمكنهم أن يكونوا مُتقبِّلين أكثر. طريقة "مارشال روزنبرغ" في التواصل اللاعنفي هي نهجٌ فعّال، يناقش مارشال أن جذور جميع النزاعات هي من مشاعرٍ متزعزعة واحتياجات غير مُلبّاة.

تقسمت طريقة التواصل اللاعنفي إلى أربعة أقسام:

الملاحظة
اذكر بوضوح ما الذي فعله الشخص الذي لم يعجبك.
مثال: "عند إلغاء واحد لواحد خاصتك قبل أن تبدأ بعشرة دقائق على الأقل، أشعر بالإحباط لأن حاجتي لاحترام وقتي لم يُوفَ بها. أود أن أطلب منك إذا كنت بحاجة لإلغاء اجتماعنا، أرسل لي رجاءً رسالة فيديو لأعرف قبل تاريخ الاجتماع بيومٍ".

المشاعر
اذكر كيف تشعر حيال ما أنجزوه. تتأثر المشاعر بالاحتياجات التي قد يتم تلبيتها أو عدم تلبيتها.
مثال: "في آخر مرتين طلبت منك فيها تغذيةً راجعة، لم أتلقّها في الموعد المتفق عليه. أشعر بالقلق من أن حاجتي لشمل المدخلات التنفيذية هي أمر حيوي لضمان توافق مشروعي مع أهداف الشركة رفيعة المستوى. أرغب في طلب إجراء مكالمة لمناقشة جدول زمني معقول للتغذية الراجعة مما سينجح مع كِلينا".

الاحتياجات
أوضح أيّ من احتياجاتك لم يتم الوفاء بها.
مثال: "البارحة عندما طلبت مني إنتاج تقرير مبيعات مع القليل من الإشعار، شعرت بالانزعاج لعدم تلبية حاجتي للنظر في جدول أعمالي المزدحم. أطلب منك إذا كنت بحاجة لتقرير المبيعات، إما أن تعطيني إشعارًا اليوم، أو إذا كانت اجتماعات اللحظة الأخيرة تفرقعت، أستطيع أن أُظهر لك كيف تسحب المعلومات من قاعدة البيانات كيلا تحتاج لانتظاري. ما الذي تُفضله؟".

الطلب
انتهِ بطلبٍ واضح لما تريد من هذا الشخص أن يفعل. أخبر الشخص بما يمكنه القيام به للمساهمة في إسعادك. أخبره ما الذي تريده أن يبدأ فعله، ليس ما تريد منهم أن يتوقفوا عن فعله.
مثال: "في الأسبوعين الماضيين خلال اجتماع فريقنا الأسبوعيّ، بدلتَ أولويات مشروعي وأشعر بالارتباك حول كيفية توجيه فريق المشروع خاصتي. لا يتم تلبية حاجتي لفهم اتجاهك رفيع المستوى وأرغب في طلب التحدث معك لضمان توافقنا مع تيار المشروع".


لماذا تهتمّ؟
أصبحت الفائدة الرئيسية المتعلقة بالعمل لتحسين مهارات حل نزاعاتك أكثر جدوىً. حتى إذا لم تكن تعمل في نفس الغرفة مع شخصٍ ما، فإن الحاجة إلى الإصغاء إليك وفهمك من أجل التحرك في نزاعٍ ما زالت ضرورية من أجل التحرك في في النزاع ما زالت ضرورية لبيئة عمل صحية ومنتجة.

في وضع العمل عن بعد، قابلية أعضاء الفريق للتقارب تعني عدم التردد في مراسلتك باستفساراتٍ أو مخاوف. هم يعرفون ما إذا كان هناك خلاف، عليك إعداد مكالمة متابعة والاستماع بحق إلى ما يودون قوله. تُحَل المشاكل بشكل أسرع، ولا تتوقف الإنتاجية، ويُسمح للإبداع أن يزدهر.

*المقال مُترجم من How to Handle Conflict on Remote Teams لصاحبته Kimberly Bringas.

بواسطة: عروة عزام

اقرأ المزيد »

محاولة ابتكار فكرة ناشئة قد تكون ساحقة ومحبطة ومعقدة. ليس الهدف التفكير بأفكار ناشئة بل البحث عن المشاكل، ومشاكلك الشخصية على وجه الخصوص.

كيف ينخفض عادةً
99% من الوقت سيأتي مع فكرة ناشئة وعندما تبدأ تخيل الميزات والتسعير. "يمكنني أن أصنع منصة التواصل الاجتماعي هذه التي تظهر صورًا لطيفة للقطط"، "ويمكنني أن أضيف ميزة المشاركة مع زر متابعة. سأنشئ عضوية مميزة" وإلى آخره، ستستمر الأفكار بالتدفق. المشكلة في هذا النوع من بناء الأفكار الناشئة هو أنها "لعبة تخيّل".

تبدأ فجأة في طحن الأرقام بمخيلتك لـ س ملايين من محبي القطط زائد الجذر التربيعي لصور القطط = مالاً. ليست معادلةً حقيقية. لذلك تدفع أصدقاءك المقربين وعائلتك ممن يحبون القطط وتسألهم إذا كانوا سيستعملون منتجًا كهذا. ستكون إجابة الأغلبية هكذا: "يبدو أنها فكرة عظيمة!" أو "يمكنني أن أرى نفسي أستعمل هذا". عندما تقوم بالإطلاق لأول مرة وتظل أسابيع تحت الخط، ولا يستعمل أي من أصدقائك أو أفراد عائلتك الموقع، هذه مشكلة. وهذا بالطبع لأنك حللت مشكلةً يوجد لها حلٌ سابق مثل "إنستجرام" و "Catphotos".


حقق رغباتك
لذلك السؤال التالي هو، كيف أبني فكرة ناشئة صالحة؟ قبل أن أبدأ الإجابة، أريد التنويه إلى أن هناك العديد من الوسائل لابتكار أفكار، لكنني سأتناول الحديث عن طريقتي لابتكار أفكار ناشئة. أؤمن أن أفضل الأفكار الناشئة هي التي تكون حلولاً لمشاكل ذاتية شخصية. هذا النمط من بناء الأفكار يثبت أن فكرتك الناشئة هي حل لمشكلة معينة وهي الأمر الذي تريده. هل لاحظت الكلمات الغامقة؟

قد يكون حلاً لمشكلة محددة جدًا (جمهور متخصص جدًا) لكنني أضمن لك أنه على الأقل هناك مئة شخص لديهم نفس المشكلة الموجودة لديك وقد يكونوا متحمسين لدفع المال من أجل الحصول على حل. إذا ألقيت نظرة على بعضٍ من أكبر الشركات مثل "Facebook" و "AirBnB" و "Dropbox" والكثير غيرها، بدأت كلها بمشكلة محددة جدًا وتوسعت لجمهورٍ أكبر عبر الزمن.

*حقوق الصورة محفوظة لـ Diz Play.

الاعتراضات
الآن لديك حل لمشكلة، عليك أن تبدأ الآن الشك في نفسك أو في أن الفكرة ليست جيدة. هذه بعض الاعتراضات المشتركة التي قد تجري لعقلك عندما تفكر بفكرة ناشئة.

الاعتراض: جمهور صغير
منذ أن بدأ فيلم "فيسبوك" بالظهور، فإنه نوع من معيار لـ"معدل النمو الناجح" الذي يجب أن تنظر فيه. وإذا لم نثبّت تلك الأرقام أو أن الحل لا يمكن تطبيقه على جمهور كبير ربما علينا أن نثبط أنفسنا من المضي قدمًا. الواقع هو أنك لا تحتاج جمهورًا كبيرًا لتكسب معيشتك من منتجك.

وقت الرياضيات! لنتظاهر أن لديك منتجًا تربح منه 30 دولارًا بشكل شهري من الاشتراك بالميزات المميزة. إذا كان بإمكانك الحصول على مئة شخص يدفعون لخدمتك أو منتجك، سيكون لديك دخلاً سنويًا يتعدى 36,000 دولارًا (لا يتضمن هذا تكاليف الاستضافة وغيرها). يبدو أن هذا مال جانبي كثير لي.

الاعتراض: متلازمة المحتال
للقلائل الذين لا يعرفون ما هي متلازمة المحتال؛ متلازمة المحتال هي عندما تكون لديك مخاوف فردية بأنك ستنكشف كـ"محتال". إنها عندما يقول شخص ما لنفسه، "من أنا <املأ الفراغ>".

في مرحلة الفكرة الناشئة، قد يصدمك ذلك الشعور عندما تنظر إلى منافسيك؛ عليك أن تبدأ التفكير في نفسك بأن منافسك يستطيع تنفيذها بشكل أفضل وأسرع منك.

في حقيقة الأمر ليس من المحتمل أن يعالج منافسك المشكلة الموجودة لديك أو أنه سيتحرك بالسرعة التي تظنها. الشركات التي لديها الكثير من الأجزاء المتحركة داخليًا تتقدم ببطءٍ شديد. بالنسبة لشركة فعند اتخاذ قرار أو تغيير شيء ما، يتطلب منهم الأمر عمل لقاءات ومناقشات عن الهراء. على سبيل المثال: "هل يتوجب علينا تغيير لون ذلك الزر، بما يتفق مع قيمنا؟". كل هذه السياسة والاجتماعات تستهلك المال والوقت.


احتواء الأمور
يقول بول غراهام: "تميل أفضل الأفكار الناشئة إلى ثلاثة أمورٍ مشتركة: أنها الشيء الذي يحتاجه المؤسسين أنفسهم، ويمكنهم بناءها ذاتيًا، وقلائل من يدركون أن هذه الأفكار تستحق القيام بها".

ماذا عنك؟ دعني أعلم كيف ابتكرت أفكارًا ناشئة. متشوق لقراءتها في التعليقات!


*المقال مُترجم من How to create startup ideas that don't suck لصاحبه Ruben Leija.

بواسطة: عروة عزام

اقرأ المزيد »

اطرح هذا السؤال على نفسك "هل أنت شخصٌ يستحق أن تعيره الانتباه؟". سؤال صعب للإجابة عليه. ليس لأننا جميعًا لدينا شكوك نفسية وخوف من عدم الملائمة، لكن لأننا نضحي بأنفسنا أحيانًا من أجل أهدافنا.

أثناء صناعة معيشتك على الإنترنت، من السهل أن تُجذب من خلال رؤية الناس للقيام بالأعمال التجارية. ترى شيئًا يعمل معهم أو شيئًا قاموا بمشاركته مما جعلهم يحرزون نتائج رائعة، وتريد أنت أيضًا أن تجرب طريقتهم. لماذا لم يعمل الأمر معي؟ نحن نتساءل. وربما قد ينجح الأمر معك.

ما نتجاهل وضعه في الحسبان هو كيفما كانت طريقتنا في بناء معيشة مستدامة على نحو صحيح لا يعكس هذا الحياة التي نريدها لكن كيف نريد أن تكون ملموسة.

قد يكون الإنترنت شبيهًا بممر للدُمى اللامعة المعدنية، ونحن في كل السنين الستة الفائتة لم يكن لدينا بطاقات ائتمان محدودة. هناك العديد من الأفكار، والعديد من الأمور لتجربتها، والعديد من الفرص، والعديد من "المزيد" للحصول عليه. يمكننا بسهولة فقدان تتبع سبب قيامنا بما نقوم به.

لا يوجد حقًا طريقة خاطئة لبناء عملٍ تجاري. ما أعنيه بهذا أنه عملك التجاري. وخمّن ماذا؟ أنت مسؤول عنه. يمكنك بناؤه بأي طريقة شئت، وبأي طريقة تعمل معك، بغض النظر عن آراء الخبراء ونصائح القائد المفكّر أو ما يخبرك به رجل من نشرة الأحد البريدية لتفعله.

*حقوق الصورة محفوظة لـ Rawpixel.com.

بناء عمل تجاري بطريقتك الخاصة، قول هذا أسهل من فعله. الدمى اللامعة، التكتيكات المؤكدة. الناس موجودون بالفعل حيث تريد أن تكون، ويخبرونك أن بإمكانك الوصول لنفس مكانهم بستّ خطوات سهلة. لذلك، هذا أمر مغري.


هل أنا شخص يستحق إعارته الانتباه؟
عندما أطرح ذاك السؤال على نفسي، تكون الإجابة أحيانًا "لا". ليس لأن ما أفعله لا يعمل أحيانًا، بل لأن ما أفعله لا يعمل معي. أنا أخسر متابعة عملي لأنني مشغول جدًا في القيام بالعمل، وهذا أمرٌ خطير. لذلك انسحبتُ أو تأقلمت، أو تخلصت تمامًا من شيء ما.

أنا لا أعير الانتباه عادةً للأشخاص الذين ينجزون الأعمال ببساطة لأن الطريقة التي يفعلون بها ذلك من المرجح نجاحها. كنت دائمًا موجود على الحافة، لذلك أنا أعير الانتباه للأشخاص الذين يجربون أفكارًا قد تفشل تمامًا، لأنهم لم يجربوا أبدًا. أو لمن هم صادقون جذريًا بشأن كينونتهم، وبغض النظر عن حصيلتهم، فهم لم يفشلوا أبدًا.

قد يبدو كل هذا كصراخ طفل مشاكس، "أنت لست رئيسي!" لكننا أعدناها للوراء. يحتاج الأطفال أحيانًا للإصغاء لأنهم لا يعرفون ما هو الأفضل بعد. لا تضع دميتك المعدنية اللامعة الجديدة في قابس الكهرباء يا "تيمي"، ستصاب بصدمةٍ كهربائية... وهل يمكنني رجاءً أن أقطع بطاقتك الائتمانية؟ لكن كالناضجين، نحن نعرف جيدًا، بحق. ونحن نعرف كفاية لنعرف ما الذي يناسبنا. نحن أذكى من أن نعطي لأنفسنا الائتمان وإذا أصغينا لأنفسنا بنصف القدر الذي أصغينا فيه للآخرين، سنكون دائمًا في مكان ملائم أكثر.

علينا أن نعير الاهتمام لعملنا، ليس فقط البقاء منشغلين في القيام به. بعبارة أخرى ننهي كوننا شخصًا لا نود أن نعيره الاهتمام حتى. وأنا لن أتاجر بالدمى المعدنية اللامعة في العالم من أجل عمل تجاري ناجح لا يناسبني.

*المقال مُترجم من We have to pay attention to our work, and not just stay busy doing it لصاحبه Paul Jarvis.

بواسطة: عروة عزام

اقرأ المزيد »

إطلاق منتجك هو أمر مذهل ومجهد، وهذه اللحظة هي لحظة فخر. المشكلة هي أنه في الوقت الذي تضغط فيه زر "الإطلاق" (إذا كان موجودًا في غير السفن الصاروخية) فأنت تتخلى عن معظم سيطرتك.

هذا شيء مقلق لكثيرٍ منا؛ لأننا نود أن يكون بإمكاننا السيطرة على عدد العيون التي رأت منتجنا، وعدد مبيعات المنتج، وكيف يشارك الناس مدى روعة تجربة شرائهم لمنتجنا.

أنا أطلق المنتجات مراتٍ عدّة سنويًا ويكون الأمر دائمًا مزيج من الفرحة والقلق. هناك ثمة تعرق (مما يتطلب استحمامًا، وهذا يعني أنني لن أتمكن من التحقق من الإحصائيات والبريد الإلكترونيّ لمدة 10-15 دقيقة كاملة). هناك الكثير من الضغط على إعادة تحديث الصفحة، حتى لو كان صندوق الوارد لديّ يظهر الرسائل الجديدة تلقائيًا دون إعادة تحديث. هناك مشاكل يجب التعامل معها وحشرات يجب سحقها وخدمة عملاءٍ يجب العمل عليها.

خلال هذا الأسبوع، أطلقتُ رزمة من المنتجات والدورات التعليمية والخصومات على البودكاست (التدوين الصوتي) الخاص بي.

كانت لدينا علّة ضخمة في إيجاد مقدم خدمةٍ قبل الإطلاق. لذلك كان علي أن أجلس طوال اليوم وأنتظر الطلبات لتأتي لذلك يمكنني أن أضمن يدويًا تسليم ما اشتراه هذا الشخص للتو، قبل أن يتواصلوا معي إلكترونيًا لإخباري أن ما اشتروه لم يأتهم بعد. شعرتُ ككلبِ "بافلوف". المحفزات تعني استلام بريد إلكتروني، والمسؤولية تعني اللجوء بسرعة لموقع MailChip لضمان وصول بريد إلكتروني جديد للمشتري.

لقد قلقت، ومع ذلك، هذه المبيعات لم تأتِ في النهاية. بغض النظر عن إيماني بما كنت أبيعه مع شريكي في الاستضافة جايسون، وبغض النظر عن خطة "الهواء الضيّق" التي أعددناها كنا بحاجة لترويج حزمة المنتجات عبر قوائمنا، ولدائرتنا المغلقة من الأصدقاء أو من تعرفنا عليهم عبر الإنترنت، ولحسابات التواصل الاجتماعي، ومع ذلك لا أزال قلقًا.

كل ما يمكننا فعله كان إعداد خطة استنادًا لمخزننا المعرفي والضغط على زر الإطلاق وأن نرى إذا ما كانت خطتنا رائعة بشكل لا يصدق أو غبية بجنون (الفئتين اللتان تقع كل أفكاري فيهما).

وهذا كان ما تعلمته (عندما أمضي دقائق قصيرة في التقاط نفسي بعد سحق حشرة توصيل البريد الإلكتروني). القدرة على السيطرة على الأشياء تحدث عادةً قبل أن تقوم بالإطلاق. أنت مسؤول عن كيفية عمل منتجك وكيف يبدو وما الميزات الموجودة فيه وغير الموجودة، وأنت مسؤول عن كيفية وصف المنتج في كلماتٍ أو صور أو مقاطع فيديو وكيف تعمل جاهدًا لأخذ كلمة عن هذا المنتج عندما يكون لا يزال قائمًا.

حقوق الصورة محفوظة لـ SpaceX.

لا يمكنك أن تعرف على وجه اليقين ما الذي سيعمل أو يوقع المزيد من المبيعات في الشرك -أو أي مقياس آخر تتبعه "للنجاح"- حتى وقتٍ لاحق. أشك في أنه سيفشل. لن يفشل قليلاً فحسب، ولكن أساسيًا، سيفشل فشلاً ذريعًا. تضخ الكثير من العمل على منتج، من وقتٍ ومال وجهد، ومبدئيًا كل شيء موجود بحوزتك عليك تقديمه.

لا يهم إن رأيت شخصًا آخر أطلق منتجه بطريقةٍ مختلفة ونجحت معه. لا يهم إن أطلقتَ منتجًا بنفسك وعمل بشكل جيد معك، إطلاق منتجك يعني إطلاق السيطرة، هذا أمر صعب لفعله.

إعداد بُنية المنتج والتسويق الذي يدفعه للأمام واستقباله، هي كلها أمور أفضل بقليل فقط من رمي حجر نرد. لكن الفرق هنا أنك لا تمسك هذا النرد بيديك وترميه إلّا إذا أطلقت المنتج فعليًا.

في كل مرة تطلق فيها شيئًا ما فأنت تتعلم الكثير، هذا الأمر يستحق أكثر من أي نجاح أو فشلٍ قد يرافقك. إطلاق شيءٍ ما إلى العالم يشبه اللعب بالنار، والمعرفة التي تأتي بعده تستحق أن تحرق نفسك قليلاً.

التخطيط قبل الإطلاق هو كل ما يمكنك فعله تجاه تقويم أو خرق مسار المنتج. لكن عندما يرى النور، كل ما يمكنك فعله هو الأمل بأن الآلاف من الرهانات الصغيرة والقرارات التي اتخذتها تم الدفع لقاؤها، لأنهم أيضًا إما يدفعون لك أو لن يفعلوا. يمكنك تأسيس شيءٍ ما للنجاح ببذل قصارى جهدك، لكن عند الإطلاق، ضع قدمك الهجومية الأفضل وتمنى في الخطوة التالية ليست من جانب أخدود "جراند كانيون".

تجهيز وتحديث بريدك الإلكتروني لترى إن كنت كسبت مبيعًا لا يبيع لك بشكل سحريّ المزيد من المنتجات. لا إعادة تحديث الإحصائيات أو الشعور بالضغط. كل جزء من الترويج أو التسويق يحتاج مزيدًا من الجهد قبل تنفيذه مما يجعل الضغط يحدث بعد القيام به.

تنفس بعمق وتحمّي من أجل شيءٍ عملت جاهدًا عليه لتبنيه وهو الآن خرج للنور. غالبًا هو لن يعمل كثيرًا بعدها (اسأل أماندا هوكينج أو أي كاتبٍ آخر وجد النجاح بعد تأليف كتابه الأول بكثير). لكنه سيعمل جيدًا أو لن يعمل. لا تجعل هذا يحددك أو يوقفك عن إطلاق شيءٍ آخر لاحقًا.

تعلّمت في إطلاقي الأخير أن التخلي عن السيطرة ليس شيئًا سيئًا دائمًا. وحتى لو لم تكن الأمور تسري على نحو جيد، فإنه لا يزال يعمل بشكل جيد في النهاية. لا يحل القلق والتوتر شيئًا -إلّا في المساعدة على التقدم وتكرار الأخطاء وتعلم فعلها-.

لا يمكنك السيطرة عندما تصلك مبيعات لمنتجك، كل ما بإمكانك فعله هو جعلها رائعة بأقصى قدرٍ ممكن لذلك يزيد احتمال أن تحدث المبيعات.

*المقال مُترجم من Launching means giving up control لصاحبه Paul Jarvis.

بواسطة: عروة عزام

اقرأ المزيد »

لا أحد يريد البقاء في موضعه للأبد. كل أصحاب الأعمال التجارية يهمهم أمر النمو.

دعنا نتحدث عن وضعٍ خيالي، حيث أنت قد بدأت عملاً تجاريًا بنجاح، وتكسب الأرباح، وأنت سعيد جدًا بالنتائج التي تحصل عليها، ومع ذلك تريد المزيد. لا زلت تُصَنّف كعملٍ تجاري صغير وتريد أن تنمو. كيف يمكن لذلك أن يحدث؟ تنمية شركة ناشئة هي الأمر الذي يريده كل أصحاب الأعمال التجاريّة في مرحلةٍ ما. وكما أسلفنا في الذكر، لا أحد يريد البقاء في موضعه للأبد، صحيح؟ هذه بعضٌ من أفضل الخطوات لتنمية شركتك الناشئة:


أفضل الخطوات لتنمية شركةٍ ناشئة
لا تفقد رؤيتك
رؤيتك تعني كل ما حصلت عليه حتى الآن. لم يحصل الكثيرون على هذا حتى الآن، لذلك هذا الوقت ليس وقتًا مناسبًا للاسترخاء. في الواقع، في هذه المرحلة عليك أن تعمل بشكلٍ كبير. داوم على فعل ما كنت تفعله حتى هذه المرحلة، وسيؤدي هذا إلى النمو، هذا هو الواقع.

لا تتسرع
على الأرجح أنك لم تصل لموضعك ومكانتك الحالية عبر التسرع. لا ينبغي عليك حقًا أن تبدأ من الآن، عليك أن تبدأ بالتشبيك والتركيز على تسويق الشركة الناشئة، لكن تذكر أن تأخذ كل وقتك في هذا. التسويق للأعمال التجارية الصغيرة لا يجب أن يكون صعبًا إذا قمت بالأمر بالطريقة الصحيحة، لذلك خذ كل وقتك في هذا ولا تتخذ قراراتٍ قد تندم عليها لاحقًا. بطبيعة الحال سيحدث النمو إذا كنت تعلّم كل الصناديق وتقوم بكل شيء عليك فعله. أفضل ما في التسويق هو جذب الآخرين. بيع منتجك مهم، لكن عليك حقًا أن تثير اهتمام الآخرين بمنتجك. هذا هو ما يجعل الناس يحدثون أصدقاءهم عن منتجك، وبهذا يتم إنشاء الدائرة. وما هو أفضل أمرٍ بشأن هذا؟ بالطبع، عدم وجود تكلفة.

استخدم وسائل التواصل الاجتماعي
لا تقلل من شأن قوة مواقع التواصل الاجتماعي. أداة التسويق الرائعة هذه، هي طريقة رائعة لبناء العلاقات ومعرفة آخر الأحداث. ستكون قادرًا على أخذ عملك لمكان بعيد جدًا في وسائل التواصل الاجتماعي. يمكنك التركيز أيضًا على زيادة متابعيك على هذه المواقع وهذا سيفتح أمامك فرصًا مختلفة. لا تترك أي خيار، يمكن لوسائل التواصل الاجتماعي أن تساعد في نمو عملك التجاري بمعدل سريع جدًا.

هذه 11 استراتيجية لتعزيز التسويق على وسائل التواصل الاجتماعي والتي تستخدم عادةً عند تنمية شركة ناشئة:

ركّز على ما يمكن أن يكون أفضل
يمكن لهذا أن يساعدك في النمو أيضًا. في حين يكون لديك حملة جيدة جدًا، ينبغي عليك أن تضع بعين الاعتبار ما يمكنك فعله بشكل أفضل. إذا قمت بذلك، فسيجنبك تجنب الأخطاء في المستقبل. مع إزاحة هذه الأخطاء عن طريقك، ستتمكن من الوصول لآفاق جديدة بسرعة كبيرة. أحيانًا تحتاج إلى أن تقسو على نفسك قليلاً، من أجل التقدّم. ركز على السلوكيات التي تجعلك أقرب من النجاح، وستنال الفوز الذهبيّ.

راجع الناس من حولك
عليك تحليل فريقك بشدة، وتأكد من كونهم يساعدونك في نمو عملك. إذا شعرت بأن فريقك لا يساعدك في الوصول لتلك الآفاق، عليك أن تنظر في البحث عن أعضاء فريق جدد. عمومًا، الدم الطازج ليس فكرة سيئة دومًا. قد تكون الأفكار الطازجة هي كل ما تحتاج إليه، وقد يعيدك إعداد وسائلك من النمو الكبير. من الصعب أن تطرد الناس، لكن إذا كان الأمر يصب في مصلحة عملك التجاري، فعليك أن تتصرف بسرعة. وعلاوة على ذلك، إيجاد شريكٍ مؤسس هو فكرة جيدة دائمًا.

قم بما تريد القيام به
بصيغةٍ أخرى، لا تضيع وقتك في القلق بشأن ما يفكر به الناس. قم بما تشعر أنه سيفيد عملك، لن يتفق معك الناس دومًا في قراراتك. هذه هي الحياة، لكن ليس بإمكانك تضييع كامل وقتك محاولاً الاستماع لآراء الآخرين. سيكون هناك دائمًا أشخاص يشككون في قدراتك، لكن لا يمكنك التوقف كلما حدث ذلك. وجود الإيمان لديك بما تفعله هو كل ما يهم. لا يمكنك أن تتوسل لكل شخص، وإذا كنت تسعى لفعل ذلك، فلن تنجح.

استمتع بما تفعله
هذا أمر مهم للغاية. عليك أن تستمتع تمامًا بما تفعله، وعليك أن تعرف مدى حظك لوصولك لهذه المرحلة. الكثير من الشركات الناشئة تفشل، ولحسن الحظ أنت لست مع هذه الأغلبية. إذا كنت تفعل شيئًا تحبه، فقط استمر على هذا النهج ولا تفقد شغفك أبدًا. إذا لم تكن تستمتع بما تفعله، فسيظهر أن الفشل هو المرجح الأكبر.


هناك العديد من الاستراتيجيات لتسويق الأعمال التجارية التي يمكنك اختيارها. أنت لست مقيدًا بطريقة واحدة. يمكنك أن تنمّي شركتك الناشئة بشكلٍ رائع إذا استخدمت تلك الاستراتيجيات. وكما ذكرتُ آنفًا، لا يتحتم عليك أن تنمو بشكل سريع. التسرع قد يعطي نتائج عكسيّة. خذ وقتك وانمُ بعد فوات الوقت، لا يوجد تسرع في الأمور لكي تقع في مكانها. ابحث عن الثغرات التي يمكنك سدها وركّز على إضافة أعماق جديدة لعملك. لا يمكنك أن تكون خائفًا من الأشياء الجديدة، إذا تابعت النصيحة الموجودة بهذا المقال، سترى حتمًا أعمالك التجارية تنمو في وقت من الأوقات.

*المقال مُترجم من Growing A Startup: 7 Powerful Secrets لصاحبه Rich Clominson.

بواسطة: عروة عزام

اقرأ المزيد »

أنت جيد حقًا فيما تفعله، أنت موهوب حقًا، ولديك معرض أعمالٍ رائع، فلماذا لا يطرق عملاء جدد بابك؟

في مراتٍ عديدة، عندما نحظى بمكالمةٍ أولية مع عميل، ننتقل للحديث مع العميل عن ميزات خدماتنا بدلاً من ذكر الفوائد التي نقدمها. نحن نفسر ذاك الوجه المحرّف الرائع الجديد الذي نستخدمه، أو في حالتي، كيف سأستخدم خبرتي مع علم النفس السلوكي لفهم المستهلك.

ألا زلت تشعر بالملل حتى الآن؟ تمامًا. نحن نحب ما نفعله، لذلك فإنه من المثير لنا أن نتحدث عن كيفية إنجازنا للعمل بدلاً من الحديث عن النتائج التي سيقدمها العمل.

لا تقع في هذا الفخ. تأكد من تسليط الضوء على الفوائد أولاً، وبهذا سيفهم عملاؤك كيف ستساعدهم خدمتك بالضبط.


الفوائد مقابل الميزات
قد تفكّر، ما الذي تتحدثين عنه بالضبط يا ماريسا؟ أنا أقوم بعمل رائع وهذا كل ما يحتاج عملائي معرفته. للأسف، هذا ليس صحيحًا.

يزخر العالم بالمستقلين الرائعين والموهوبين الذين يعيشون على ودائع البايبال لأن لا فكرة لديهم عن كيفية التحدث بشكل صحيح عمّا يفعلونه. إذا لم تكن تريد أن تكون من هذا النوع من المستقلين الجائعين، الذين يشعلون سيجارةً في حانة للفقراء ويدعون ربهم كي يحصلوا على خصمٍ خاص لعرض راكبي الثيران المحترفين، عليك أن تفهم الفرق بين الميزات والفوائد.

ما هي الفائدة؟
الفائدة هي كيف يساعد منتجك أو خدمتك المستهلك، إنها المشكلة التي يحلّها منتجك، هي الاحتياج الذي تعنونه خدمتك.

إذا كنت تبيع دورة إلكترونية لتدريب اللياقة البدنية، الفائدة التي تبيعها هي جسمٌ أفضل، وفقدان الوزن، ونوم أكثر.

مثال آخر وهو الآيباد. عندما أطلقوه، سلّطوا الضوء في تسويقهم على هذا: 1000 أغنية في جعبتك. أريد أغانيّ، وأريدها الآن، ادخل الآيباد.

تغطي الفائدة المشاعر التي تحيط بالمنتج. إنها عن كيف يساعدني المنتج، وكيف يجعل حياتي أفضل. الفوائد مثيرة وطموحة، فهي تجعل الناس منتعشين وتلفت انتباههم.

ما هي الميزة؟
الميزة هي طريقة عمل منتجك أو خدمتك. إنها التقنيات، والبرمجيات، وكيف يدمجها العمل معًا. وغالبًا ما تكون الميزات مملة نوعًا ما.

إذا عدنا لمثال دورة تدريب اللياقة البدنية مرةً أخرى، قد تكشف الميزات خطط تدريب على الإجهاد المفيد ولوحات كاملة من الخضروات. إذا كنت جديدًا في عالم اللياقة البدنية، أي من هذه الاختيارات سيكون أفضل لك؟ فائدة يمكنك فهمها كفقدان الوزن، أم ميزة لم تسمع بها سابقًا ربما كتدريب الإجهاد المفيد؟

إذا ألقينا نظرةً أخرى على مثال الآيباد، كانت ميزة منتجهم إمكانية تخزين 1 جيجا من ملفات MP3. إذا كانت خلفيتك التقنية جيدة ستعرف أن هذه مساحة تخزين كبيرة، فائدة حمل 1000 أغنية في جيبك مؤثرة جدًا. الميزة هي حقيقة المنتج، هي عن كيفية عمل المنتج فعليًا.


اطرح الأسئلة الصحيحة على نفسك أثناء عملية البيع
عندما تكون خلال مكالمة هاتفية مع عميلك، من المهم أن تسلط الضوء على الفائدة المهمة التي تقدمها.

لا يهتم عملاؤك معظم الوقت بميزاتك السلسة وغير البارزة ذات التصميم الجميل. بل يهمهم أن تصميمك سيضمن لهم المزيد من المبيعات.

ما هو ألَمُهم؟
أول أمر عليك وضعه في عين الاعتبار هي نقطة ألم عميلك، ربما لا يستقطب موقعهم مشتركين كافيين، ربما لديهم قلق من العمل مع مستقل لأن آخر من عمل معهم كان فظيعًا، ربما لدى عملائهم مشكلة في التنقل بين أرجاء موقعهم.

عليك أن تكتشف المشكلة قبل أن تفهم لماذا يلجؤون إليك. دعنا نستخدم مثالاً قصيرًا، لنقل أن عميلك المحتمل يبيع تطبيقًا إنتاجيًا. هم يريدون أن يوظفوك لتعمل معهم على وضع علامة تجارية لتطبيقهم، هذا هو كل ما تعرفه قبل المكالمة الهاتفية.

ليست معلومات كافية للتقدم، لذلك فعليك أن تسألهم أسئلة واضحة تصل بك إلى أصل حاجتهم. هم يعتقدون أنهم يريدون المساعدة فقط في عمل العلامة التجارية، لكن ما يحتاجونه فعلاً هو على الأرجح طريقة أكثر إلحاحًا للحصول على العملاء.

السؤال الذي عليك طرحه
"لذلك نحن سنناقش كيف بإمكاني مساعدتك مع علامتك التجارية ربما. ماذا عن علامتك التجارية الحالية؟ ألا تُعجبك؟"

الأمر المضحك بشأن الناس هو أننا نعتقد أننا نعرف ما نحتاج، نحن متأكدين من معرفة ما نريد، لكن كل ما نعلمه حقًا هو ما أعجبنا أو لم يعجبنا في الماضي.

لذلك ابدأ بسؤال يسير الإجابة. يمكن للناس دائمًا أن يخبروك بالأمور التي لا تعجبهم.

سلّط الضوء على الفائدة، لا الميزة
تأكد من أن تدون إجابتهم، فهذا يعني أنك على علم بمشاكلهم الرئيسية. وبعدها اطرح على نفسك هذا السؤال: "ماذا عن منتجي أو خدمتي؟ هل تعالج مشاكلهم؟"

تأطير السؤال بهذه الطريقة يساعدنا في تجنب الوقع في شرك الميزة. ما تحققه الخدمة مختلفٌ جدًا عن كيف تحققه. لا يهتم الناس بالكيفية، لا يريدون معرفة المزيد عن التقنية، بل يريدون معرفة ما الذي تحققه.

حقوق الصورة محفوظة لـ Snowing.

ما هي النتائج التي يبحثون عنها؟
يعرف الناس ما النتائج التي يحتاجونها كي ينجحوا. ربما يحتاجون المزيد من المشتركين، ربما يحتاجون المزيد من المشتريات لمنتج معين على موقعهم. من السهل على الناس أن يخبروك بالنتائج التي يبحثون عنها، حتى لو كانوا لا يعرفون تمامًا كيف يحصلون عليها.

السؤال الذي عليك طرحه
"تخيّل أن لديك عمل لإنشاء علامة تجارية جديدة. ما هي النتائج التي تحققها من هذه العلامة التجارية الجديدة؟"

قد لا يعرف العميل تمامًا توقعهم لعلامتهم التجارية، لكنهم يعرفون النتائج التي يريدونها، وما الذي يؤثر على عملائهم.

سلط الضوء على الفائدة، لا الميزة
الآن بدأ عملك لشرح كيف يمكن لخدمتك أن تساعدهم في تحقيق هذا الهدف. لذلك اسأل نفسك:
"كيف يمكنني أن أشرح ما سأفعله للتقدم أكثر نحو تلك النتيجة النهائية؟"

مجددًا، ما تقوم بفعله هو مختلف تمامًا عن كيف تقوم بفعله. عندما أحاول مساعدة عميل ليحصل على المزيد من المشتريات لمنتج ما، كيفية عملي هي عن طريق إنشاء حملة إعلانية عبر البريد الإلكتروني. ما أقوم بفعله هو عمل تسويق يجعل المستخدم متشوق لشراء المنتج.



لا تظهر كأعمى بسبب ميزاتك
نحن نحب منهج عملنا كمبدعين، لكن لا يجدر بنا دائمًا أن نقول هذا لعملائنا. أحب الطريقة التي تعمل بها الكلمات والصيغة مع بعضها البعض. إذا كنت مصممًا، فأنت تحب حتمًا أن ترى كيف تعمل تصميم الكلمات على الوجوه، وخطوط الألوان، والبرمجيات مع بعضها بعضًا.

لكن في كثير من الأحيان لا يهتم عملاؤنا بشأن هذا. يهمهم أنها عمليّة وحسب، ويسعدون بتفريغ قلقهم لك بخصوص كيف تعمل، وهذا سيجعلك تصنع شيئًا يعمل فقط.

متى تتكلم عن الميزات؟
الآن، أنا لم أقل أن تتخلى عن الميزات تمامًا. أنت تريد أن تظهر أنك تعرف ما الذي تتحدث عنه، بعد كل شيء. لذلك، بعدما ناقشت الفوائد التي يمكنك أن تقدمها، عد مجددًا بميزات الخدمة التي يمكنك تقديمها.

إظهار أن لديك قيمة معرفية يساعدك في كسب الثقة. على سبيل المثال، أنت تريد كاتب محتوى يتّسم بسهولة العمل معه وهو رائع في التواصل (الفائدة)، لكن عليه أيضًا أن يفهم علم النفس السلوكي عندما يصنع محتوىً لمستهلكيك (الميزة).

عندما تتحدث مع الأشخاص الذين يهتمون بالميزة جانبيًا، أظهر الميزات في المحادثة بينكما. فقط لا ترتكب ذاك الخطأ من ادعاء أن منذ وقت دخول عميلك المحتمل إلى البرمجيّات الأخيرة، فهم سيوظفونك اعتمادًا على المنطق فقط.

لا أحد منا منطقيّ كما نود أن نعتقد، والتكلم عن الفائدة التي تقدمها مختلف جدًا عن شرح الميزات الخاصة بخدمتك.


احفر عميقًا لتكتشف الفائدة التي تقدمها
ليس عليك أن تطرح الكثير من الأسئلة لتفهم الفائدة التي يمكنك تقديمها لكل أحدٍ من عملائك. وتذكر أن الفائدة ستكون متفاوتة استنادًا إلى ما يحاولون تحقيقه.

كلما كافحتَ وحاولتَ أن تقرر إذا كنت ستتكلم عن الميزة أو الفائدة، اطرح سؤالاً على نفسك: "ما الذي أبيعه حقًا؟ ما السبب الذي يجعل العملاء مهتمين بهذه الخدمة؟". على سبيل المثال، أنا لا أبيع محتوىً للمواقع، أنا أبيع وعيًا للعملاء. أنت لا تبيع شعارات مُصممّة، أنت تبيع قصة.

يستخدم الناس قلوبهم في الشراء بالضبط كما يستخدمون عقولهم، لذلك تأكد من أنك تستقطب عواطفهم عند التحدث معهم. دعهم يعرفون أنك تفهم لماذا يحتاجون لك فعليًا، وماذا ستفعل لتساعدهم في الوصول لغاياتهم.

*المقال مُترجم من Clients Don't Care How You Do Your Work لصاحبته Marisa Morby.

بواسطة: عروة عزام

اقرأ المزيد »

يبدأ الأمر مع كثيرٍ من المجاملات. وظفتني صديقة والدتي لأساعدتها في إعادة عمل علامة (ماركة) لأعمالها في التجارة الإلكترونية. أخبرتني كم أنها تحب طاقتي، وكم تأثرت من معرفتي وإلمامي بسوقها، وكم أنها استمتعت بكتاباتي.

بحكم خلفيّتي الصحفية، اعترفت لي العميلة س بكل صراحة أنها لا تفقه في التسويق الرقمي والعلامات التجارية شيئًا، وشعرت بسعادةٍ غامرة لحملها عبء شيء لا تفهمه على ظهرها، واستغراقها المزيد من الوقت لتطوير الأعمال الفعلية.

مواصفات العمل كانت أساسيةً جدًا، إدارة إعادة تصميم موقع الويب، وتتضمن إيجاد المصمم والمبرمج، والحصول على المزيد من المبيعات، وكتابة حملات إعلانية أسبوعية على البريد الإلكتروني، وإدارة حسابات التواصل الاجتماعي. إجمالاً، لا شيء منها خارج نطاقي.

لقد عشِقَتني، فأنا كنت أجعل حياتها أفضل بكثير. ليس من الممكن أن يحصل شيء خاطئ، باستثناء كل شيء.

بعد فوات الأوان - ومع ذلك - علاقتنا بدأت في التحوّل. بدأت تستخدمني كمساعدة شخصية في الخارج، وجعلتني أصل إلى الشركاء المحتملين، وأتولى قيود البريد الإلكتروني.

لقد ظنت أن كل هذا جزء من العملية. أصبحت أفزع من أي تفاعل بيني وبينها، انتهى الأمر بشعورها بالتضليل، وأنا شعرت بأنني أحترق، والمشروع الذي أنجزتُه لم يتقدم.

أن تكون مكشوفًا أمام عميلك
عندما تحدثت معي العميلة س عن المشروع، بدا وكأنه مشروع أحلامي.

علاقتنا معًا بدت كأنها طبيعية تمامًا، وكانت واضحة معي منذ البداية أنني حرة في العمل على وتيرتي الخاصة مستخدمةً جدول عملي الخاص.

كان هذا أسلوبًا خاطئًا تمامًا. قبل أن تبدأ العمل، أرسل خطة عملٍ لعملائك عمّا ستقوم بإنجازه. عملٌ يتلو العمل، مع زيارة المعالم والمواعيد، تأكد من أن عملاءك يعرفون متى وماذا يتوقعون منك. حتى لو كانوا لا يفقهون شيئًا على الصعيد التقني، فعليهم أن يكونوا قادرين على شرح ذلك لأنفسهم - ولكَ - كيف تلائمك الصورة الكبيرة.

لماذا؟ المال والثقة العمياء هما مزيج سيء، الاعتماد على الثقة للحصول على المال يجعلك عرضة لأي شيء يحدث في حياة عميلك، ولا يهم كم يتقدم المشروع فعليًا.

بدلاً من ذلك، كن صادقًا من البداية. حتى لو لم يكونوا مهتمين، كن متأكدًا أن على عملائك رؤية ما الذي تعمل عليه ومتى تعمل. لذلك عندما يهتمون، لن يكون عليك أن تهرول محاولاً إثبات جدارتك.

حقوق الصورة محفوظة لـ Doidam10.

وضع التوقعات والقيود
على غرار الطاقة، لم نناقش أنا وعميلتي توقعاتها للمشروع. هذا أمرٌ غبيّ. الأرقام مخيفة للمبدعين، لكن النجاح لا يقاس بالمشاعر وحسب. لو عيّنت مؤشرات الأداء الرئيسية مع العميلة س -زوّار جدد لموقع الويب، وزيادات النسبة المئوية على صفحاتنا الاجتماعية، إلخ- لكان بإمكاني إخبارها بموضوعية إذا نجحت خطتي أم لا.

لكن بدلاً من ذلك، اعتمدت على إطعامها وإرضائها. هذا يعني أنه كلما مرض كلبها تقضي ليلتها كاملةً وهي مستيقظة في مستشفى الكلاب، وأعلَق أنا مع إعادة كتابة نحو أسبوعين من منشورات صفحات التواصل الاجتماعية.

لو أنني استعددت لعرض إحصاءاتها السابقة بشأن المنشورات في الأسبوعين السابقين، لما كان علي ربما أن أقنعها بأن منشوراتي ناجحة؛ لكن بما أنني لم أكن مستعدة، كنت في ظهرها واتصلتُ بها.

بعدها، في ذات يوم، جاءني اتصال هاتفيّ.
"لماذا لا يشتري المزيد من الناس؟"

كان لدينا أسبوعَين من المبيعات القياسية، لذا لم أعرف ما الذي كانت تتحدث عنه.

هذه المبيعات القياسية لم تكن كافية. أرادت س المزيد، وأنا لم أكن قد وضعت التوقعات والقيود التي كانت لتبقيها على علمٍ بما إذا كان ذلك ممكنًا.

لو تناقشتُ و س عن نوع النمو المعقول خلال فترة معينة، لكان بإمكاني تجنب تلك المكالمة الهاتفية. أنا يمكنني أن أظهر لها إحصائيات النمو الخاصة بها التي كان من المأمول أن تتماشى مع تنبؤاتي، وهي لم تكن لتتصل بي وتجري بيننا مكالمة لم يستمتع أحد منا بها.

الدرس الأكبر: ما كان بإمكاني القيام به بشكل أفضل
عندما وصلت مع س إلى مفترق طرق، كان الأمر قبيحًا. ربما لم يكن يجب أن يكون الأمر كذلك، ماذا كان بإمكاني القيام به بشكل مختلف؟

1. تحدث بلغة الأرقام: سواء كان ذلك زوارًا جدد، وقت البقاء على الموقع، زيادات المنشورات، أو نمو المبيعات، اعرف بعض مؤشرات الأداء الرئيسية.
2. تمتع بمنهجية عملٍ شفافة، تتضمن المواعيد ومؤشرات الأداء ذات الصلة: أعدّ نوعًا من أنظمة إدارة المشاريع مع عميلك حتى يتمكنوا من تتبع تقدمك. هم يدفعون لك، إن هذا حقهم. هذا لا يبقيك بعيدًا من المكالمات الهاتفية التي تبدأ بـكيف تسير الأمور؟ فقط، بل إنه سيطمئنهم بأنهم يحصلون على العمل الذي يدفعون من أجله.
3. عرّف دورك، لا تخشَ من التمسك بذاك التعريف: جنبًا إلى جنب مع توقعات النمو والحصول على المال، تأكد من أنك وعميلك متفقان على ما عليك القيام به. عندما يراك عميلك على أنك عاهرته، سيكون الأمر صعبًا للعودة للخلف، لذلك لا تدع علاقتك تصل إلى تلك المكانة.

أنت مبدع، وتم توظيفك لأجل موهبتك. لا تقم بالعمل المثير من البداية، وبعدها متّع نفسك حتى نهاية المشروع.

- ترجمة مُتصرّفة للمقال Educating Your Clients لصاحبته شاينا هودكين.

بواسطة: عروة عزام

اقرأ المزيد »

سماع الحقيقة ليس ممتعًا دائمًا. إذا كنت أحد الأشخاص الذين لديهم لحظاتٍ صعبة واجهوا فيها الحقيقة، فحريّ بك أن تتوقف عن قراءة المقال الآن. لا يريد الجميع سماع الحقيقة عن أنفسهم.

اكتشفت هذا الأمر عندما كنت في مدرسة التصميم: اعتقدت أن تزويد الناس بالتغذية الراجعة عن أنفسهم سيساعدهم في النمو وتطوير نفسهم، لكن الكثير من الناس لا يبتغون التطوّر. يحتاجون فقط أن تربّت على ظهرهم ويسمعونك تقول لهم أنهم "موهوبون للغاية!" ويقومون بعملٍ جيد جدًا.

لذلك إذا كنت تريد أن يتم تهنئتك وأن يتم إخبارك عن مدى روعتك، فيجدر بك أن تتصل بوالدتك.

لا زلت تقرأ؟ عظيم.


أين العملاء؟
هناك سببان ممكنان وحيدان يفسران سبب عدم وجود ناس حاليين ينتظرون في الصف للعمل معك ودفع شحناتٍ من المال لك:
1. عملك ليس جيدًا حسبما تعتقد، ولا يقدم قيمة كبيرة لعملائك.
2. عملك رائع وقيّم، لكنك لا تعرف كيف توصل قيمة العمل للعملاء.

أعرف أنك تقول بينك وبين نفسك الآن أن مشكلتك هي المشكلة الثانية، وأنا تخيلت هذا ليلاً. الواقع هو أن المشكلة لِما يقارب 98% منّا (وأنا من ضمنكم) هي المشكلة الأولى.

كل ما في الأمر، أننا نعيش في عالمٍ حيث يمكنك أن تحصل على عمل عبر الإنترنت، وحيث يعلّق جميع أصدقائك على مدى الموهبة التي تتمتع بها، ويعجبون بعملك (نعم، فالإعجاب مجانيّ).

يراودنا أحيانًا ذاك الشعور بأننا ثلة من النجوم في التصميم، والنتيجة الوحيدة التي يمكن طرحها، "كيف يكون عملائي أغبياء جدًا لدرجة أنهم لا يفهمون الأمر ويتفاوضون معي حول الأسعار؟"

لكن الحقيقة هي أننا لسنا موهوبين للغاية. في الواقع، يطلق الناس عادةً كلمة "موهبةً" على إنشاء تصميم جميل جدًا، الذي لا يرغب عملاؤنا بالدفع لأجله. لا يحل معظمنا حقًا مشاكل عملاؤنا، المهم بالنسبة لهم أنهم يريدون الانتظار في الصف ودفع الكثير من المال لحل مشاكلهم.

التصميم الجيد موضع تقديرٍ أكثر من أي وقت مضى
ربما تعتقد أن معظم العملاء لا يقدّرون التصميم ولا يرغبون بإنفاق أموالهم على تصميمٍ جيد. الواقع الذي يحدث هو العكس تقريبًا، هناك الكثير من العملاء يقدرون التصميم ويرغبون بالدفع، فهم يعتقدون أن مشكلتهم ببساطة عدم وجود مصممين جيدين كفاية يستطيعون مساعدتهم.

تدفع شركات مثل "فيسبوك" و "جوجل" مبالغ كبيرة من المال لتجنيد موهبة في التصميم، وتجعل المسابقات العالمية للمصممين الجيدين أسعار التصميم أكثر كل عام. إذا لم يكن لديك حاليًا عملاء يملؤون صندوق رسائلك وهم يتوسلون لك لتعمل معهم، عليك أن تسأل نفسك لماذا.

الآن، أنا أعرف ما يجدر عليك التفكير به: "يمكنني أن أنجز عملاً عظيمًا! إذا استطعت أن أحصل على هؤلاء العملاء، فبإمكاني إنجاز عمل عظيم بالتأكيد" (كما أنه من الواضح أن قدراتك القيادية هي فوق المتوسط، تمامًا كقدرات أي شخص آخر)، لكنك تكذب على نفسك، مشكلتك - كما ذكرتُ آنفًا - هي المشكلة الأولى وليست الثانية.

هذه هي النقطة الإيجابية بشأن كل هذا: عندما تكون مدركًا لحقيقة أنك لست جيدًا بالقدر الذي تعتقده، وأن أمامك الكثير لتتعلمه ولتطوّره، سيصبح حل مشكلتك أسهل بكثير.


- تعلّم أن تصغي: عندما يأتيك العملاء طالبين تصميم شعار، فلديهم سبب عميق للقيام بالمشروع (الخوف، الغرور، الأمل، إلخ). عليك أن تساعدهم في حل هذه المشكلة.
- اعرف ما الذي يقدّره عملاؤك حقًا: قد لا يكون الأمر حول مهاراتك في التصميم، فقد لا يكونون على علمٍ بشيء عن التصميم. ربما هو التنفيذ السريع، أو الخدمة الرائعة.
- كن خبيرًا في أعمال عميلك: كلما كنت مضطلعًا أكثر على أعمالهم وملمًا بها، قدمت لهم قيمة أكبر.

لا تقلق من إنشاء صفحتك على "فيسبوك" أو تحديث معرض أعمالك الآن. بعض من المصممين المشهورين ليس لديهم معرض أعمال حتى، لأنهم لم يحتاجوا أبدًا أن يبحثوا عن عمل، فالعملاء يتنافسون للعمل معهم. لكن اقلق بشأن أن تصبح المصمم الأفضل. العملاء سيجدونك بأنفسهم.

- ترجمة مُتصرّفة للمقال Why Clients are not lining up at your doorstep لصاحبه Ran Segall.
- حقوق الصورة محفوظة لـ Jetacomputer.

بواسطة: عروة عزام

اقرأ المزيد »

البدء في العمل مع عميل هو أفضل الطرق وأكثرها طبيعيةً لتصبح صانع منتجات عظيم. ومع ذلك، يريد الكثير من الناس أن يرفعوا البندقية.

إذا كان لديك فكرة لمنتج، قد تميل غريزتك إلى أن تصنع ذلك المنتج ربما، تبدو كأنها خطوة ثانية جيدة، صحيح؟ لكنها ليست كذلك.

(آسف بشأن هذا، لكنني أكره تفجير الفقاعات. إذا لم يكن غلاف الفقاعة متضمنًا، فإن هذا ممتع حقًا.)

يمكن للفكرة أن تكون عظيمة، إلا إذا تحدثت إلى مجموعة من الناس، وتتفهم لماذا يحتاجون للمساعدة في هذه المشكلة وإذا كان من المتاح أن يكون منتجًا مدفوعًا هو الحل، الطريق سيكون شاقًا جدًا لبيعه بطريقة جيدة.

قد يكون حل مشكلة معينة عن طريق إنشاء منتج صعب للغاية، عندما لا تكون واعيًا بفئة الناس الذين ستحل لهم المشكلة. لأنه من غير الممكن أن تحل مشكلة "جميع الناس" (إلا إذا كُنت تنهي حربًا أو توقف الاحتباس الحراري أو أن تكون متأكدًا بأن كل شخص لديه ما يأكله). لا يمكنها حتى أن تكون للمتغيرات، مثل "أشخاص بزوج من العيون" أو "الناس الذين لديهم إنترنت" أو "النساء".

الوسيلة الأسهل لصنع منتج هي أن يجد حلاً لمشكلة شخص واحد. عبر القيام بالعمل الحر (كتقديم الاستشارات أو الكتابة أو التصميم كمثال)، عليك أن تتعلم كيف تحل هذه المشكلة لشخص واحد، ما الذي يحدث بشكل صحيح، وما الذي يحدث بشكلٍ خاطئ، وما الذي كانوا يقدّرونه عن الحل. ومن ثم افعل نفس الشيء لشخص آخر، وتعلم من تجربتك. وافعل هذا مرة أخرى، ثم مرة أخرى.

قم بهذا العمل (عمل واحد لواحد) حتى يتكون لديك فهم راسخ، ليس فقط عن الأشياء التي يحتاجونها، بل لماذا يحتاجون هذه الأشياء أيضًا.

الأمر الذي يقودني إلى وجهة نظري: إن الأمر لأسهل بكثير للقيام بعمل واحد لواحد على القيام بعمل واحد للعديد من المنتجات في البداية. بصيغة أخرى، إذا لم تحدد جمهورك أو كيف يُمكنك خدمتهم بشكلٍ محدد، التعامل مع عميل يزيد من الإدراك كخطوة أولى لبناء المنتجات.

بالتأكيد هنالك الكثير من النماذج لأُناس توجهوا مباشرة لصنع المنتجات وتخطوا العمل مع العملاء، لكن هكذا سيكون الأمر أصعب.

لماذا؟

إذا لم تكن تعلم الأشخاص المحددين - جمهورك كمثال - الذين يقدّرون قيمة عملك، فسيكون من الصعب أن تبيع منتجاتك بشكل جماعي، صعب جدًا. لكن إذا عملت بشكل فردي مع أشخاص من جمهورك وتعلمتَ بشكل جيد عن الأشياء التي يريدونها، ولماذا يريدونها وكيف تجعل نفسك الشخض الذي يحتاجونها منه، سيكون من السهل عليك في المستقبل أن تصنع أشياءً تحتاجها مجموعة كبيرة من الناس. ليس عليك أن تقوم بعمل واحد لواحد إلى الأبد، لكن تشغيل فكرة منتجك كخدمة من الممكن أن يكون مفيدًا في البداية.

لدي مثال هنا عن امرأة رائعة تدعى "دانيال لابورت" اتبعت هذا النهج (التي عملت معها لأكثر من اثنتي عشر عامًا). هي بدأت في إجراء جلسات عرض الأسلوب مع الناس، بالدور. ثم، إنها فعلت ذلك جيدًا، وقد ألفت كتابًا بهذا الشأن. تاليًا، بدأت بعمل جلسات تشعل النار، مرة أخرى، بالدور. للحصول على المنتجات التي تباع بلمح البصر، عمِلَت مع 100 شخص من جمهورها، واحد تلو الآخر، وبدأت تفهم الأمور التي تدور حولهم بعمق وتمحص. لذلك عندما بدأت تصنع منتجات أخرى لهم، قاموا بعمل جيد لأنها فهمت بوضوح جمهورها. فهي تحدثت معهم -بشكل فرديّ- لسنوات عديدة.

إذا كان باستطاعتي استخدام نفسي كمثال، أشعر بأن السبب الذي يجعل مبيعات منتجاتي تسري بشكل جيد حقًا هو لأنني قضيت سنوات لمعرفة جمهوري وبناء العلاقات والثقة بيني وبينهم. طوال عقود من العمل كمصمم، عملت بأسلوب واحد لواحد مع الناس. سنوات وأنا أشحذ لكتاباتي ولإجراء المقابلات والدردشة مع الناس على الهاتف. الانتظار لتأليف كتاب بينما يطلب مني الكثير فعل ذلك -وتأليف كتاب عن موضوع استأجرني الكثير من الناس لمساعدتهم فيه-. صناعة الدورات التعليمية والبرمجيات معتمد على الإلمام بما يحتاجه الأشخاص الذين أخدمهم (مجددًا، عن طريق التفاعل معهم والاستماع إليهم بشكل فردي).

لو كنتُ قد بدأتُ للتو، وليس لدي جمهورًا، لكن لا زال لدي مجموعة من المهارات كالتي لدي حاليًا، لم أكن لأبدأ في عمل منتج. أولاً، ألقي نظرةً على العميل الذي استفاد من مهاراتي. أريد واحدًا فقط، لأبدأ. كنت أعمل معهم، ليس لحل ما التجؤوا لي لأحله لهم فقط، بل لأعلمهم لماذا جاؤوا لي في المقام الأول. وبعدها، مع هذه المعرفة في متناول اليد، سأجد عميلاً ثانيًا، الأمر الذي سيكون أسهل بقليل، لأنه يمكنني أن أقيم نفسي بشكل أفضل، ولأنني أعلم كيف كان العميل الأول ومتطلباته. وسأقوم بفعل هذا مرارًا وتكرارًا، لأنماط الاحتياجات والدوافع.

لن أنتظر عقودًا بالضرورة لأصنع منتجًا، لكن علي أن أنتظر المجريات فيما طلب مني جمهوري المحدد مساعدتهم فيه، لأن هذا سيقودني لمعرفة كيفية صناعة منتجات يشتريها الكثير من العملاء.

إذا انتظرتُ حتى هذا (الأمر سيكون صعبًا، لأن الصبر سيقضي على معظم الوقت)، سوف أقوم بتحديد: علي معرفة ما الذي علي صنعه تمامًا، لأنني أفهم ما الذي يحتاجه جمهوري، لأنهم كانوا مستعدين لأن يدفعوا لي لأحل لهم مشكلة معينة.

ليس المغزى من الملاحظة أن تكون مثبطة.
بحق الجحيم، برهِن خطئي واصنع منتجًا بدون مبيعات من نوع "واحد لواحد" وسوف أزغرد لك. أنا أذكر فقط ما رأيته كطريق أسهل، أنه بالتأكيد لديه معدل عودة أفضل. إذا لم تقم بأي عمل من نوع "واحد لواحد" ولديك فكرة منتج، لا زلت في وقت عظيم، حيث يمكنك تغيير رأيك، وإعادة تعريف ما تقوم به وإلى من هو موجه، وفهم الجمهور الذي تود خدمته بعمق. إنه لشيء مَرِح أن تكون في هذه اللحظة، وليس عليك أن تكون هرعًا!


- هذا المقال هو ترجمة مُتصرّفة للمقال Freelancers make the best products لصاحبه الأصليّ Paul Jarvis.
- حقوق الصورة البارزة محفوظة لـ Freepik.

بواسطة: عروة عزام

اقرأ المزيد »

قبل عدّة سنوات مضت، راسلتني على البريد الإلكتروني امرأة لتسألني إن كان بإمكاني بناء موقع الويب الجديد الخاص بها. لقد سمِعَت عن عملي من خلال أحد أصدقائها الذي رأى اسمي مُدرجًا في مواقع أخرى، وأخبرها بحماس عن معرض أعمالي.

لقد كانت تريد حقيقةً أن تعمل معي، وعرضت عليّ بصراحة أن تدفع لي نصف مبلغ المشروع، لذلك كان بإمكاننا تخطي كل الشكليات وبدأت بالتصميم. لقد بدا ذلك وكأنه حلم، أن يقوم شخص يحب عملي برمي المال في طريقي بشكل مفاجئ، وأن يريد أن نبدأ العمل من الآن.

هل أخطأت يومًا؟

لم أضع أي توقعات للمشروع، مثل تحديد إذا كنا مناسبين لها وبإمكاننا تحقيق أهدافها المرجوة، فقط بدأتُ بالتصميم. لكنني سرعان ما استيقظت من هذا الحلم السعيد عندما أرسلت لها التصميم المبدئي.

في البداية، قالت أنني لم أبذل قصارى جهدي، لأنها كرهت كل شيء يخص التصميم. لم يتطابق مع جمهورها أو نشاطها التجاري، لماذا أنا "اتصلت بها هاتفيًا" على مشروعها وبذلت قصارى جهدي في المشاريع الأخرى؟

انتهى بي المطاف إلى أن أقوم بالعمل المطلوب خمسة مرات، في محاولة مني لإنقاذ وإكمال المشروع، لكنها ظلت غير سعيدة تمامًا في النهاية. هذه التجربة البسيطة علمتني القيمة الحقيقية لوضع توقعات واضحة ومحددة قبل أن يتغير المال المُعطى.

عدم وجود شفافية ووضوح لدى الطرفين بشأن الإنجازات، وطريقة العمل، والجدول الزمني والمسؤوليات المشتركة (يجب كتابتها) قبل وضع المال على الطاولة، فإن هذا يشبه أن تقفز من النافذة وأن تتمنى أن هذا ليس الطابق 27.

نهجي العملي الآن يتضمن الخطوات الآتية، بدون استثناء:

- برنامج تهيئة العميل: لدي عملية تهيئة للعميل تخدم غايتين. أولاً، فإنه قبل عملية تأهيل العملاء وقبل ضخ وقتي وجهدي على مشروع جديد. عملائي المحتملين يشاهدون أسعار مشاريعي، ويعرفون بالضبط ما الخدمات التي يمكنني أن أقدّمها وما الخدمات التي لا يمكنني أن أفعلها، وكيف سيبدأ المشروع، خطوةً بخطوة. ثم أنهم سيملؤون شاغر مخطط المشروع، الذي سيوضح كيفية التواصل في الكتابة (وإذا فهمتُ ما كانوا يحاولون قوله)، وما إذا كانت أهدافهم متطابقة مع خبرتي.

ثانيًا، فإن عملية تهيئة العميل تظهر لي ما إذا كان العميل المحتمل قادر على اتباع التوجيهات. إن الأمر أشبه باختبار بسيط، لكنني اكتشفت أن الشخص إذا لم يكن قادرًا على قراءة التعليمات وتقديم إجابات صريحةٍ على أسئلتي، فإن المشروع متجه للفشل. على سبيل المثال، إذا طلبت منهم مشاركة موقعٍ واحد مفضّل لهم معي وحصلتُ على 27 مثالاً، فهذا تنبيه إلى أن الأجراس قد قُرعت في الحلبة.

- التواصل: تاليًا، أتحدث مع العميل المحتمل عبر الهاتف أو من خلال مكالمة فيديو. إنه لأمر مهم أن نرى مدى جودة تواصلنا، وإصغائنا، وتبادل أفكارنا مع العملاء. هذه المحادثة أيضًا تحقق أهدافهم في الحياة، لأنهم وضحوا دوافعهم وما الذي يشغّل أعمالهم. حتى لو كان ذلك مشروع تصميم موقع ويب، فنحن نتحدث عن أعمالهم التجارية والأمور التي بإمكاني تقديمها لمساعدتهم.

- تحت الكتابة: الدرس الثاني في هذه الدورة يغطي العروض، لذلك أنا لم ألخّص ما يذهب إلى واحد حتى الآن. لكن، أنا دائمًا ما أكتب كل شيء قبل أن أورّط أموالهم. إنه لأمر أساسي أن أكون شفافًا تمامًا -مع أن السعر قد تم ذكره أثناء عملية تأهيل العميل وكنّا قد ناقشنا الإنجازات في مكالمة هاتفية- بشأن الخدمات التي أقدمها، وكم سيكلف هذا العميل، وكم سأستغرق من الوقت لإنهاء المشروع.

من الناحية القانونية، إنه لأمر جيد أن يكون كل شيء مكتوبًا، لكن من الأفضل وجود ضمان بأن كلا الطرفين قد فهما ووافقا على شروط المشروع، نحن لن نصل أبدًا للنقطة التي يصرخ فيها المحامون على قاضٍ بشأن مضايقة الشهود (كما في المشهد من فيلم القانون والنظام Law & Order). لكن إذا بدأ العميل يدفعك للمزيد، يمكننا ببساطة العودة إلى الاتفاقية الموقعة وشروط المشروع.

هذه الخطوات الثلاثة (تهيئة العميل، التواصل الأولي، تدوين شروط المشروع) سيساعدك في إظهار عملائك بشكل ملحوظ وأكثر فعالية، وسيخفض من تلك المشاريع السيئة والتجارب السيئة مع العملاء. بعد ذلك، أنت تستحق العملاء الذين تحصل عليهم، وعندما تستحق العمل مع عملاء رائعين، تأكد بأنك تبذل قصارى جهدك للعمل مع شخص أنت متحمس بشأنه.

ملاحظة واحدة: خلال أي نقطة ما بين المقدمة والعقد الموقع، إذا شعرت بأن العمل غير ملائم جدًا لك، أو إذا شعرت بشعور سيء حيال المشروع أو العميل، أو العلاقة. أخرِج مشاعرك، وخصوصًا بعدما تعمل بشكل مستقل لفترة، وغالبًا ما يكون هذا شيء أساسي في الحقيقة، لذا استمع لهم بعناية. لا يجب عليك أن تكون وقحًا، وضح لهم أنك لست الشخص المناسب لأداء الخدمة أو أنك لا تظن أن خبراتك ومهاراتك هي المناسبة للمشروع.

في حين أنه قد يبدو أمرًا ذكيًا للغاية أن تحصل على المال الخاص بالمشروع بسرعة -خصوصًا عندما تحصل على عميل متحمس يحب الدفع-، إلا أنه من المؤكد أنه من الأفضل أن تضع توقعات واضحة حول النتائج، والمبلغ، والجداول الزمنية قبل أن يبدأ العمل. هذه هي الطريقة التي تخلو من الذعر والمفاجآت (كما قالت فرقة راديوهيد ببلاغة).

ترجمة -وبتصرّف- للمقال Setting Client Expectations لصاحبه باول جارفيس.
حقوق الصورة البارزة محفوظة لـ Freepik.

بواسطة: عروة عزام

اقرأ المزيد »